Według przeprowadzonych eksperymentów mężczyźni, którzy działają w sektorze handlu, mogą notować wyższą skuteczność w swojej pracy, jeśli ich twarz zdobi bujna broda. Choć brzmi to absurdalnie, to wyniki badań nie kłamią.
Sektor handlu jest bardzo konkurencyjny. Handlowcy muszą być wiarygodni, odznaczać się wiedzą specjalistyczną, umiejętnie się komunikować i budzić zaufanie, jeśli chcą przyciągnąć, a następnie zatrzymać klientów. Badacze zastanawiają się, jakie jeszcze czynniki mogą wpływać na lepsze wyniki sprzedaży u danej osoby. Sarah Mittal, adiunkt ds. marketingu na St. Edward’s University, oraz David Silver, profesor nadzwyczajny biznesu na University of Texas w San Antonio, postanowili wziąć pod lupę męski zarost. Chcieli ocenić jego perswazyjny potencjał w pracy handlowca. Przeprowadzili pięć eksperymentów, a wyniki badań przedstawili w artykule zatytułowanym „It grows on you: Perceptions of sales/service staff with face hair”, który opublikowano w „Journal of Business Research”.
Badacze na początku wysnuli hipotezę, że broda jest zaletą w aspekcie wizualnym i może wywierać pozytywny wpływ na wyniki w handlu. Podczas eksperymentów mierzono, jak broda wpływa na postrzeganie fachowej wiedzy zarośniętego mężczyzny i jego wiarygodność. Oceniono również prawdopodobieństwo sprzedaży oraz satysfakcję z obsługi. Badania jednoznacznie wykazały, że potencjalni klienci automatycznie przypisują brodatym mężczyznom większą wiarygodność i sądzą, że posiadają oni większą wiedzę niż ich współpracownicy, którzy nie mogą pochwalić się zarostem.
– Nasze badania sugerują, że mężczyźni zajmujący się sprzedażą lub usługami, w których wiedza i zaufanie są kluczowe dla konwersji sprzedaży, byliby milej widziani, gdyby zapuścili brodę. Nawet profil na LinkedIn czy materiały marketingowe takiej osoby mogą zyskać po zapuszczeniu brody – przekonuje Sarah Mittal.
Podczas jednego z pięciu badań posłużono się systemem Facebook Ads. Naukowcy postanowili wdrożyć na Facebooku reklamy wykorzystujące wizerunki brodatych i ogolonych mężczyzn. Okazało się, że reklama z zarośniętym handlowcem wpłynęła na zaufanie odbiorców, odnotowała bowiem większe zainteresowanie i zapewniła wyższy współczynnik klikalności (CTR), a dzięki temu potencjalni klienci mogli trafić do lejka sprzedażowego.
– Brody – jeśli chodzi o ich zdolność do zwiększania atrakcyjności fizycznej – mogą być modne i wychodzić z mody. Niemniej z perspektywy ewolucji konsekwentnie służą innym jako wskazówka męskości, dojrzałości, zasobów, kompetencji, przywództwa i statusu – twierdzi Mittal. – Zdolność do zapuszczenia zdrowej brody sygnalizuje „immunokompetencję”, a to ma wpływ na sposób oceny takiej osoby w wielu aspektach życia.
– Broda wydaje się przekazywać spójny sygnał na temat wiedzy specjalistycznej w danej dziedzinie – kluczowej siły napędowej sukcesu w sprzedaży. Efekty te mają również miejsce w zakresie oferowania usług, w których osoby z brodą notują wyższe wskaźniki zadowolenia wśród klientów – dodaje David H. Silver.
Broda od zawsze kojarzy się nie tyle z atrakcyjnością fizyczną, co z dojrzałością, a tę utożsamiamy z wiedzą i doświadczeniem. W 2014 roku przeprowadzono badanie w „Journal of Marketing Communications”. Badacze wykazali wówczas, że mężczyźni z zadbanymi brodami reklamujący produkty są odbierani jako bardziej doświadczeni i godni zaufania. Z kolei badania cytowane na Phd.org wskazują, że osoby z brodą traktuje się jako silniejsze, bardziej szanowane i o wyższym statusie.
Zdj. główne: StockSnap/pixabay.com
